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Cuando necesitamos que alguien nos haga caso, nos tenga en cuenta o haga algo que nos beneficie, no siempre basta con unos buenos argumentos o una propuesta muy detallada. Es necesario, en muchos casos, algo más que apele a sus procesos mentales. En este sentido, la psicología de la persuasión puede ayudarnos a aumentar nuestras probabilidades de éxito, específicamente en aquellas llamadas de carácter laboral como en los siguientes ejemplos, conocidos por todos nosotros:

  • Carmen tiene que llamar a su jefe para pedirle un cambio de puesto.
  • Andrea ha encontrado unas prácticas muy interesantes y quiere comunicarse con la empresa para conseguir un puesto.
  • Paco acaba de ser despedido y ahora espera llamar a la empresa que hace un tiempo le ofreció un puesto de trabajo que él rechazó.

Estas tres situaciones, aunque dispares, tienen algo en común y es la necesidad de tener que establecer una comunicación con gerentes de la empresa con el fin de persuadirlos para aspirar a una nueva oportunidad laboral.

Desde la psicología la persuasión, la persuasión se define como el cambio de actitudes provocado en un sujeto por la influencia que en él tiene un mensaje persuasivo. En este sentido, el cambio de actitudes se produce cuando la empresa accede a escucharnos y a tomar en consideración nuestra propuesta. Para conseguir esto, siguiendo el Modelo de Probabilidad de Elaboración por Petty y Cacioppo (1986, es necesario tener en cuenta que la eficacia y los procesos psicológicos que se activen van a depender de dos variables en el receptor (empresa): la motivación para escuchar y la capacidad de atender a este mensaje.

Entenderemos que, como norma general, el receptor no estará especialmente predispuesto a escuchar, ya que no es una oferta que él haya buscado, por lo tanto, consideramos esta motivación como baja. En cuanto a la capacidad, esta dependerá del tiempo que tenga para valorar nuestra propuesta (si en ese momento tiene mucho trabajo o se acerca su hora para salir). Con el objetivo de que la persuasión sea lo más eficaz posible en este entorno en el que la motivación es baja y probablemente la capacidad también, se deberá construir una conversación que contenga los siguientes elementos:

La conversación comienza con una presentación. En este sentido, mejorar nuestra capacidad de persuasión es posible gracias tanto al expertise como a la afabilidad. Se debe conseguir mostrar una imagen coherente, creíble y si se cuenta con ello, con cierto estatus en el sector. Esto es posible conseguirlo no solo mediante la información curricular, sino también mediante elogios tácitos, semejanza o familiaridad, como apuntábamos en anteriores posts.

Una vez hecha la presentación, se ofrece la propuesta y los argumentos para llevarla a cabo. En este caso, cuando el receptor está prestando poca atención a lo que se le dice, no prima tanto la calidad como la cantidad de argumentos a favor de que nos escuche, específicamente si somos capaces de hacer sobresalir aquello que gana escuchándonos. En caso de tener certeza de que el receptor nos está prestando la suficiente atención, hay que comentar que, en este caso, añadir argumentos fuertes a favor y débiles en contra de la propuesta, aumenta tanto la persuasión como la credibilidad que ofrecemos.

En la fase de cierre, conseguir una especial ventaja persuasiva es posible si se consigue que sea el receptor el que haga un resumen de la conversación indicando algún argumento bueno sobre aceptar nuestra propuesta. Esto funcionará como autopersuasión, haciendo que esté mucho más predispuesto a realizarla con el fin de no generar disonancia cognitiva. Esta se entiende como la tensión que las personas sentimos cuando distintas acciones, pensamientos o acciones y pensamientos no concuerdan entre sí, entrando estos en conflicto.

En este sentido, podemos ver cómo realizar una conversación con alguien al que queremos proponerle algo, como puede ser la oportunidad de entrevista de trabajo, no es algo que deba tomarse a la ligera. Podemos encontrar, detrás de este comportamiento, todo un conjunto de procesos que afectarán a la toma de decisiones final. Este será uno de los puntos que trabajemos con los alumnos de la organización Acción Contra el Hambre para mejorar su empleabilidad. Pero si vosotros también deseáis mejorar vuestra empleabilidad y competencias conversacionales, no dudéis en contactar con Aflora, examinaremos vuestras necesidades, recomendando el curso que mejor se adapte a ellas.

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